O alinhamento entre vendas e marketing é um assunto conhecido pelos líderes: eles dizem que é o que querem e percebem quando não está acontecendo. No entanto, nem sempre oferecem uma explicação clara do que realmente significa alinhar vendas e marketing.
Para a maioria das equipes com as quais conversamos, esse é um grande problema. Essa é a razão pela qual a meta de cooperação harmoniosa entre esses dois departamentos continua a ser ilusória para muitas organizações. Ninguém sabe ao certo como é feito o alinhamento entre vendas e marketing. Eles apenas têm a sensação de que isso não está acontecendo.
Alinhamento entre vendas e marketing: O que é isso?
Esta é a nossa definição de alinhamento entre vendas e marketing:
O alinhamento entre vendas e marketing é um entendimento e um acordo compartilhados sobre mercados-alvo, perfis de clientes ideais, mensagens, propostas de valor e definições de leads qualificados de marketing e leads qualificados de vendas. Isso inclui colaboração e coordenação entre as equipes para garantir uma experiência perfeita para o cliente, desde a geração de leads até a qualificação e a retenção de clientes, com mudanças de etapa tranquilas entre cada uma delas. O verdadeiro alinhamento requer responsabilidade compartilhada para impulsionar o crescimento dos negócios, ciclos de feedback e refinamento contínuo das estratégias para se ajustar ao mercado.
Essa não é a situação da maioria das organizações. Mas, como profissional de marketing com 25 anos de experiência trabalhando com equipes de vendas, sei que é algo atingível para a sua organização.
Ao alinhar os esforços de vendas e marketing, as organizações podem se beneficiar de maior eficiência, melhor qualidade dos leads, taxas de conversão mais altas, melhor segmentação de clientes, menos esforços desperdiçados e, por fim, maior receita. E o teste para saber se as vendas e o marketing estão alinhados é o seguinte:
Se ninguém precisa ser convencido a usar o CRM, se todos estão usando-o de forma otimizada como uma ferramenta colaborativa, você está alinhado. Se você é um líder de vendas e apostaria seu salário que sua equipe usaria o CRM de forma otimizada mesmo que você esquecesse, por algum motivo, de mencioná-lo por um mês inteiro, então vendas e marketing estão alinhados. Se você não faria essa aposta (e a maioria dos líderes de vendas com quem conversamos não faria), então vendas e marketing não estão alinhados.