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Um tempo atrás, conversei com um jovem vendedor chamado Tiago. Ele lamentou receber dos potenciais clientes muitos "preciso pensar mais um pouco", seguidos por completos sumiços logo após sua melhor apresentação de proposta. Em nossa conversa, descobri que Tiago havia ficado noivo recentemente. Ele levou dois meses para escolher o anel que daria para a noiva; também visitou seis lojas e negociou o preço em três visitas feitas à loja escolhida. Quando o potencial cliente de Tiago diz: "Parece ótimo, eu só preciso fazer mais algumas cotações e pensar mais um pouco sobre o assunto" o que você acha que acontece? Certo – Tiago pensa, ou mesmo diz: “Faz sentido, é o que eu faria também.” Ele aceita a resposta e não incentiva o potencial cliente a tomar uma decisão. Por fim, ele acaba adquirindo uma vaga vitalícia no correio de voz do potencial cliente.
Se os seus potenciais clientes estão com dificuldades para tomar decisões de compra o problema pode ser você – vendedores tendem a tolerar em seus potenciais clientes os comportamentos de compra que eles mesmos possuem. Em artigos recentes, analisamos como aprender com o fracasso, como gerenciar riscos e como superar a procrastinação – tudo isso com o intuito de melhorar nossos próprios processos de tomada de decisão. Aqui estão alguns benefícios decorrentes de um processo de decisão eficaz:
- Aumento da autoestima. Esteja certo ou errado, você se sentirá melhor ao assumir o controle de uma decisão.
- Desenvolvimento da mentalidade da árvore de decisão. Você aprende que tomar decisões é um processo, não um único evento. Você decide, avalia e toma a próxima decisão.
- Quebra de paralisia e inibições. A procrastinação resulta em inércia, status quo e paralisia. Tomar decisões faz você agir e o leva adiante.
- Tornar-se dono de si mesmo. Ao tomar uma decisão, você se torna ainda mais dono de si, pois está assumindo o controle da sua vida. Além disso, você aprenderá que existem poucas decisões erradas.
Agora, vamos analisar e discutir o processo de tomar as melhores e mais eficazes decisões. Aqui estão algumas ideias a serem consideradas.
- Compreenda o QUADRO GERAL. Seja muito claro sobre o que você deseja realizar a longo prazo, mas não faça isso a partir de uma perspectiva estreita.
- Defina metas e reconheça a necessidade de arriscar. Ao escrever suas metas, você se torna parte de um plano próprio. Caso contrário, você será parte do plano de outra pessoa – a escolha é sua.
- Desenvolva um Plano; Avalie os Riscos; Pense nas possibilidades. Se você definir metas e correr riscos, sentirá um pouco de medo. Assuma seus medos, mas não ceda a eles. Em vez disso, pergunte-se se o risco é aceitável, pensando no pior cenário possível. Se não for, este é o momento de retroceder. Caso contrário, siga em frente e comprometa-se totalmente.
- Seja Decisivo. Se você planejou o processo corretamente – É HORA DE AGIR. VÁ; MEXA-SE: ASSUMA O CONTROLE. Esta é a verdadeira chave para a motivação: Parta para a ação, aproveite o momentum e você será impulsionado. Muitas pessoas ficam de braços cruzados esperando serem motivadas – como se alguma reação química fosse acontecer e lhes dar magicamente o pontapé inicial. A única coisa verdadeiramente capaz de te motivar é você mesmo.
- Tenham a coragem de falhar. Você provavelmente falhará em alguma parte do seu plano. Não culpe os outros. Se você realmente assumir as suas decisões; se tornará dono dos sucessos e fracassos que elas trazem.
Lembre-se de que é quase sempre o decisor que faz a decisão funcionar ou falhar – não a escolha. Você pode tomar decisões – decisões melhores – e pode fazê-las funcionar. Se você não estiver se sentindo "à altura", não haverá concentração ou pensamento positivo capaz de tornar seus sonhos realidade. As coisas que estão em movimento tendem a permanecer assim e as coisas que estão em inércia também. Assim que você parar de passar tanto tempo PENSANDO MAIS UM POUCO e começar a tomar decisões, seus potenciais clientes também o farão.
**Texto original em inglês por Anne MacKeigan