Em vendas B2B, conquistar acesso ao verdadeiro tomador de decisão pode parecer um labirinto. Muitas vezes, você lida com pessoas bem-intencionadas, mas que não têm poder real para fechar negócio. É nesse ponto que entra a estratégia da Sandler chamada “passar o bastão do poder”, que ajuda a transformar relacionamentos em oportunidades reais.
Antes de tudo, é essencial diferenciar apoiadores de aliados. O apoiador torce pelo seu sucesso, mas dificilmente arriscará seu capital político para defendê-lo. Já o aliado coloca sua reputação em jogo, apoia ativamente sua solução e abre portas dentro da organização. Seu desafio é identificar quem está realmente disposto a lutar ao seu lado.
Para isso, faça perguntas diretas. Experimente algo como: “Se a decisão fosse 100% sua, você nos escolheria hoje?” Se a resposta não for um “sim” entusiasmado, entenda que ainda não tem um aliado de verdade. Mas se a resposta for positiva, vá além: pergunte por quê. Assim, você descobre como essa pessoa venderia sua solução internamente.
Muitos vendedores hesitam em fazer perguntas tão objetivas, com medo de prejudicar o relacionamento. No entanto, aliados respeitam a franqueza. Se você construiu credibilidade, ganhou o direito de ser claro. Essa transparência fortalece a confiança e separa contatos simpáticos de parceiros estratégicos.
O próximo passo é chegar ao tomador de decisão. Em vez de pedir permissão, mostre naturalidade e valor mútuo: “O que acontece agora é agendarmos uma reunião com o decisor final para discutirmos as melhores maneiras de avançar. Qual seria o melhor caminho para isso?” Esse movimento simples é o passar do bastão do poder — você conduz a transição de forma profissional, sem parecer insistente.
Uma dica poderosa é usar provas sociais: conte histórias de clientes semelhantes que tiveram sucesso, reduza a percepção de risco e mostre que você e seu aliado terão papéis complementares na decisão.
Para aplicar essa estratégia com consistência, lembre-se de:
Ao mesmo tempo, esteja atento às bandeiras vermelhas: respostas vagas, falta de entusiasmo, relutância em apresentar você ao decisor ou ausência de próximos passos claros. Esses sinais indicam que você está diante de um apoiador, não de um aliado.
Passar o bastão do poder não é pressionar, mas sim criar um caminho estratégico e natural para chegar a quem realmente decide. Ao qualificar seus aliados e guiá-los nesse processo, você transforma oportunidades em negócios fechados com muito mais consistência.