Como proteger suas contas estratégicas em tempos de incerteza

Quando o cenário econômico se torna imprevisível, o vendedor B2B precisa mudar o foco: mais do que conquistar novos negócios, é hora de proteger as contas estratégicas que sustentam os resultados da empresa. Em períodos de instabilidade, manter relacionamentos sólidos e clientes de alto valor se torna a prioridade número um.

Afinal, quando os orçamentos encolhem, a concorrência se intensifica — e os clientes, antes fiéis, passam a buscar alternativas mais baratas. É nesse momento que se destacam os vendedores que entregam valor, e não apenas produtos.

A importância de defender suas contas-chave

Proteger contas estratégicas significa garantir que seus principais clientes continuem enxergando você como um parceiro indispensável. O grande erro de muitos vendedores é acreditar que clientes antigos estão seguros. Em tempos de incerteza, toda conta está vulnerável e a inércia pode custar caro.

É preciso manter-se próximo, relevante e atento às novas dores e prioridades do cliente. A solução? Uma abordagem estruturada que combine proatividade, relacionamento e estratégia.

O modelo MARE: uma bússola para tempos de incerteza

A metodologia Sandler MARE oferece uma estrutura clara para vendedores enfrentarem momentos de instabilidade. A sigla representa quatro focos estratégicos: Manter, Alcançar, Recapturar e Expandir.

Em tempos desafiadores, o quadrante “Manter” deve ser sua prioridade. É o momento de reforçar relacionamentos, garantir lealdade e proteger o que já foi conquistado. O segredo está em comunicar valor continuamente, mostrando ao cliente o impacto que sua solução tem no sucesso do negócio dele.

Como fortalecer suas contas estratégicas

Manter é importante, mas proteger é agir antes que o risco apareça.
Aqui estão três práticas fundamentais:

1. Amplie sua rede de contatos dentro do cliente. Evite depender de uma única pessoa — construa relacionamentos com decisores e influenciadores.
2. Mantenha conversas de valor. Em vez de falar de produto, fale de resultados. Descubra novas metas e desafios do cliente.
3. Mostre o custo da troca. Ajude-o a perceber o impacto real de mudar de fornecedor: tempo, risco e perda de eficiência.

Essas ações reforçam sua posição como parceiro estratégico — e não apenas como mais um fornecedor.

O vendedor consultivo como vantagem competitiva

Em tempos incertos, quem sobrevive não é o que vende mais, mas o que entende melhor.
A abordagem consultiva da Sandler ensina o vendedor a diagnosticar, questionar e resolver os problemas certos — com confiança, empatia e foco em resultado.

Com essa mentalidade, você não apenas mantém seus clientes, mas os fortalece transformando crises em oportunidades de crescimento.