O medo de ser agressivo está travando suas negociações de venda? Esse medo tem levado muitos vendedores e líderes a perder sua voz e autoridade na relação com o cliente. É isso que nós, da Sandler, observamos em muitas de nossas consultorias e treinamentos. É isso, também, que ensinaremos você a evitar.
Assertividade X Agressividade: uma linha tênue
A linha entre assertividade e agressividade é tão tênue que leva muitos vendedores e líderes a se distanciar ao máximo dela. Essa atitude pode parecer cautelosa e recomendável, mas, na verdade, ela pode atrapalhar muito seu desempenho.
Diferenças entre assertividade e agressividade
Considere a assertividade e a agressividade como aspectos de um continuum comportamental. O comportamento assertivo pode ser caracterizado como firme, concentrado, confiante e direto. Já o agressivo é intimidador, insistente, arrogante e hostil.
O desafio para os profissionais de vendas não é apenas evitar cruzar essa linha, mas chegar perto dela, alcançando a assertividade. Quanto mais perto da linha, mais eficaz é sua performance.
Como ser assertivo sem ser agressivo
Você não precisa concordar com tudo para evitar parecer insistente, nem demonstrar indecisão para não parecer arrogante. Não é necessário agir como marionete para evitar a manipulação.
Uma boa forma de notar as diferenças entre uma coisa e outra é observando ao redor. Imite o comportamento de alguém que você conhece na área. Se não tiver um modelo, pense em alguém que cruza a linha e identifique quais aspectos de seu comportamento são excessivos.
Por exemplo, se a pessoa parece prepotente, é por causa das palavras que usa ou da maneira que as articula? É pela postura? Invade o espaço pessoal? Identifique o comportamento inapropriado e imagine-o amenizado. Isso dará um padrão comportamental a seguir.
Adotar um novo comportamento exigirá prática, mas uma coisa é certa: trabalhar perto dessa linha tênue permite fazer mais coisas, mais rápido e de maneira mais eficiente.
Estratégias para comunicação assertiva nas vendas
- Estabeleça claramente suas propostas de valor
Desde o início, seja claro e direto sobre o valor que seu produto ou serviço oferece. Apresente dados concretos, estudos de caso e resultados tangíveis que demonstrem os benefícios.
- Mantenha o controle da conversa
Embora seja importante ouvir e entender as necessidades do cliente, você também deve dirigir a conversa para garantir que todos os pontos importantes sejam abordados. Use perguntas direcionadas para manter a discussão focada e relevante. Por exemplo, após identificar uma necessidade específica, você pode perguntar: "Como vocês estão atualmente atendendo essa necessidade e como acreditam que uma melhoria nesse aspecto pode impactar positivamente o negócio?"
- Defina expectativas claras
Desde o primeiro contato, deixe claro quais são os próximos passos no processo de venda. Defina prazos e responsabilidades de ambas as partes, sempre respeitando os limites e possibilidades apresentados pelo potencial cliente. Isso evita incertezas e demonstra profissionalismo.
Por exemplo, "Após essa reunião, enviarei uma proposta detalhada e agendaremos uma chamada para discutir quaisquer dúvidas na próxima semana."
- Proatividade na comunicação
Não espere que o cliente tome a iniciativa em todas as etapas. Seja proativo ao fazer follow-ups e ao fornecer informações adicionais que possam ser úteis para a tomada de decisão. No entanto, faça isso de maneira respeitosa e com valor agregado, em vez de apenas pressionar para uma decisão rápida.
Por exemplo, "Após nossa última conversa, achei que esses estudos de caso poderiam ser úteis para vocês avaliarem a eficácia de nossos produtos."
- Ofereça alternativas
Se perceber que o cliente está hesitante, ofereça alternativas ou diferentes pacotes de serviços que possam atender melhor às suas necessidades ou restrições. Isso demonstra flexibilidade e disposição para encontrar a melhor solução possível, sem parecer insistente.
Por exemplo, "Entendo que esse plano pode ser um pouco acima do seu orçamento atual. Gostaria de explorar algumas opções alternativas que ainda possam atender suas necessidades?"
- Demonstre confiança sem arrogância
A confiança é um componente chave para ser assertivo sem ser agressivo. Fale com convicção sobre como você pode ajudar o cliente, mas faça isso de maneira que transmita a certeza de que você acredita genuinamente no valor que está oferecendo, sem desmerecer outras opções.
Por exemplo, "Com base na nossa experiência com outros clientes no seu setor, acreditamos firmemente que nossa solução pode proporcionar os melhores resultados."
- Mantenha o foco no cliente
Sempre mantenha o foco nas necessidades e benefícios para o cliente, em vez de apenas nos objetivos de venda. Ao mostrar que você está genuinamente interessado no sucesso deles, você cria um ambiente de cooperação e confiança.
Por exemplo, "Nosso principal objetivo é garantir que vocês atinjam suas metas de qualidade e eficiência. Como podemos ajustar nossa oferta para que isso se torne realidade?"
Adotando essas práticas, você pode ser assertivo e eficaz nas suas abordagens B2B sem cair na passividade ou agressividade. A chave está em comunicar-se de maneira clara e confiante, ao mesmo tempo que respeita o processo de tomada de decisão do cliente.