Liderar uma equipe de vendas é um equilíbrio delicado entre pressionar por resultados e cuidar de pessoas. Muitos líderes acreditam que o sucesso está em cobrar com intensidade, “mostrar quem manda” e manter o time sob controle. Mas há uma linha tênue entre liderança e autoritarismo e quem a cruza, normalmente, não percebe até que o clima da equipe desmorone.
A verdade é que o que move uma liderança de verdade não é o ego, e sim a empatia. É entender que bater metas não significa atropelar pessoas, e que o verdadeiro papel de um líder é criar um ambiente onde todos possam performar e crescer.
O ego disfarçado de liderança
A coach da Sandler, Emily Shaw, explica que muitos líderes confundem “ser firmes” com “ser duros”. Usar frases como “você não é bom o suficiente” ou “se não entregar, está fora” pode até gerar medo e resultados momentâneos, mas destrói o engajamento e a confiança a longo prazo.
Segundo Shaw, o líder precisa se perguntar:
“Estou dizendo isso pelo bem do outro ou para aliviar minha própria frustração?”
Essa é a diferença entre liderar com propósito e liderar com ego. Quando o foco está em provar autoridade, o líder cria resistência. Quando o foco está em ajudar o outro a se desenvolver, cria comprometimento genuíno.
Empatia não é fraqueza — é estratégia
Em um exercício com diretores de vendas, Shaw pediu que eles ouvissem frases negativas como se fossem seus próprios vendedores. O impacto foi imediato: silêncio, desconforto e um claro sinal de que críticas destrutivas não constroem performance.
A empatia, por outro lado, é o motor da alta performance. Ela permite que o líder entenda o que realmente motiva cada membro da equipe, identifique bloqueios e conduza conversas produtivas. Na prática, isso se traduz em coaching mais eficiente, comunicação mais clara e resultados mais sustentáveis.
Autoconhecimento: o primeiro passo da liderança madura
O autoconhecimento é o antídoto contra o ego.
Perguntas como “o que me irrita em uma equipe?” ou “por que reajo assim quando alguém erra?” ajudam líderes a reconhecer seus próprios padrões emocionais — e a substituí-los por comportamentos mais conscientes.
A Sandler ensina que liderança começa dentro: não é sobre controlar, mas sobre inspirar. Quando o líder entende suas próprias motivações e vulnerabilidades, ele ganha autenticidade — e autenticidade gera confiança.
Liderar com propósito, não com poder
A liderança moderna exige mais do que metas e métricas: exige humanidade.
Os melhores líderes de vendas são aqueles que transformam o ambiente em um espaço de aprendizado, onde a cobrança vem junto com apoio e a empatia se traduz em resultados.
Na Sandler, ajudamos líderes e vendedores B2B a desenvolver a inteligência emocional necessária para substituir pressão por propósito e medo por confiança. Entre em contato.
