O cliente parecia interessado, pediu proposta… e sumiu. Nenhuma resposta. Nenhum sinal. Só o silêncio.
É nesse momento que muitos vendedores escorregam: disparam mensagens ansiosas, tentam “reativar” com pressão ou, pior, somem também. Mas o problema não está no cliente ter parado e sim no que não foi combinado antes.
Um follow-up eficaz não nasce do improviso. Ele é parte de um processo bem conduzido, com acordos prévios, postura madura e foco real no problema do cliente não na pressa por uma resposta.
Com base na metodologia Sandler Selling System, aqui vão 3 formas de retomar a conversa quando o cliente “some” sem perder o controle da venda.
Se o cliente parou de responder, vale se perguntar:
“A gente tinha alinhado o próximo passo?”
Se a resposta for “não”, o problema começou na ausência de um Up-front Contract o acordo prévio sobre o que aconteceria após a proposta. Agora, a missão é resgatar esse alinhamento com leveza e autoridade:
📌 “Combinamos de revisar a proposta essa semana. Ainda faz sentido seguir com esse plano? Se algo mudou, posso ajustar ou encerrar com clareza.”
Nada de cobrança. O objetivo aqui é reestabelecer direção.
Evite abordagens como:
“Tudo bem por aí? Conseguiu ver a proposta?”
Elas transmitem insegurança e tiram o foco do que importa.
Em vez disso, retome o motivo real da conversa: o impacto da dor compartilhada.
📌 “Na nossa conversa, você comentou que [problema] estava impactando [equipe/resultados]. Isso ainda é prioridade por aí? Se não for mais o momento, tudo certo, só queria clareza.”
Você reforça valor e profissionalismo.
Nem toda venda vai pra frente e está tudo bem.
Mas um vendedor sem processo acaba deixando conversas pendentes por medo de ouvir “não”.
Na Sandler, a gente trata o “não” como uma resposta tão valiosa quanto o “sim”.
📌 “Se nesse momento não faz mais sentido seguir, tranquilo. Me avisa aqui só pra sabermos como encerrar com transparência.”
Isso demonstra postura de igual para igual e muitas vezes, destrava a conversa.
Resumindo: quem tem processo, não depende da sorte
Um bom follow-up é aquele que mantém a venda viva com direção e respeito. Sem ansiedade. Sem pressão. Com clareza, método e foco no que realmente importa: o que o cliente precisa resolver.
Quando a venda é construída com acordos e postura, o silêncio do cliente não paralisa — só sinaliza que é hora de retomar o processo.
E vendedor que tem processo, sempre sabe como seguir.