Quando Marcos foi promovido a gerente de vendas, acreditava que seu papel era continuar garantindo resultados diretos, como fazia quando era vendedor. Logo na primeira semana com Patrícia, nova contratada, ele a orientava sobre processos e relatórios. Mas, ao receber a ligação de Rodrigo — um cliente importante que antes era seu —, Marcos decidiu assumir a negociação sozinho.
Para ele, seria uma boa oportunidade para Patrícia “aprender observando”. Marcos conduziu toda a conversa, fechou um grande contrato e atribuiu a conquista à nova vendedora. Porém, na prática, ela não havia participado ativamente, nem criado vínculo com o cliente.
Esse erro é mais comum do que parece. Ao manter o controle das vendas, o gerente impede que o vendedor desenvolva confiança, relacionamento e habilidades reais para conduzir negociações. Pior: o cliente continua enxergando o gerente como o ponto de contato, minando a autoridade e autonomia do vendedor.
O resultado? Patrícia ficou com a maior conta da empresa sem ter construído a relação necessária para mantê-la. Isso comprometeu sua curva de aprendizado e colocou em risco a fidelização do cliente. Marcos acreditava estar ajudando, mas, na verdade, preparou o terreno para dificuldades futuras.
A lição para vendedores B2B e líderes
Ser gerente não significa continuar vendendo.
A função muda — e o foco precisa ser desenvolver o time. Isso exige:
A importância da transição
Uma transição bem-feita envolve comunicação direta com os clientes, deixando claro quem será o novo ponto de contato.
Reuniões de “passagem de bastão” são essenciais para:
O verdadeiro papel do gerente de vendas
A medida de sucesso de um gerente não é o tamanho das vendas que ele fecha, mas o quanto seu time cresce e se torna capaz de gerar resultados consistentes.
Um gerente que continua vendendo não está gerenciando — está ocupando um espaço que deveria ser do vendedor.
O recado é simples: largue o volante e ensine o time a dirigir. Só assim é possível construir uma equipe forte, preparada e capaz de sustentar resultados de longo prazo.