Na Sandler, temos um mantra poderoso e simples que impulsiona a produção ideal de receita: qualifique severamente, feche facilmente.
No entanto, muitos profissionais de vendas acreditam que estão qualificando severamente quando, na verdade, não estão. A falha? Não estão completando um elemento crucial da qualificação: a identificação da Dor do cliente, com D maiúsculo. Sem essa qualificação profunda, qualquer recomendação ou proposta formal perde força, e o fechamento fácil se torna uma meta distante.
Qualificar severamente a Dor significa esclarecer para o cliente, tanto emocional quanto praticamente, todos os custos potenciais de não resolver um problema que impede seu progresso.
Uma ferramenta essencial da Sandler para este processo é o Funil da Dor, uma série de perguntas poderosas que elucidam os impactos emocionais dos custos não resolvidos. Este método tem sido um pilar do sucesso dos profissionais de vendas treinados na metodologia Sandler há mais de meio século. No entanto, usar o Funil da Dor é apenas parte do trabalho.
Apesar de terem sido treinadas na metodologia Sandler, muitas equipes de vendas falham em seguir adiante após completar o Funil da Dor. Elas não continuam a conversa, explorando os desafios de negócio do cliente e ligando os pontos até alcançar um custo financeiro claro e quantificável, tanto a curto quanto a longo prazo, do problema não resolvido. A Etapa Sandler da Dor não está concluída até que isso aconteça!
Qualificar sem mensurar o impacto financeiro de curto e longo prazo não é uma qualificação severa; é uma receita para o fracasso. Após completar o Funil da Dor, o trabalho continua. Precisamos avaliar o que foi descoberto e seguir em frente com perguntas focadas na monetização da Dor.
Diferentemente do Funil da Dor, essas perguntas não seguem um modelo fixo; elas exigem colaboração em tempo real com o cliente, reforçando o que foi aprendido e fazendo com que ele se sinta ouvido. Esta etapa é vital e não pode ser orientada por checklists.
Aqui está uma lista rápida dos tipos de perguntas que podem surgir quando questionamos a Dor com foco em monetização. No entanto, lembre-se de que esta não é uma lista pronta. As perguntas devem ser adaptadas ao contexto de cada cliente:
- Quais são os custos diretos de não resolver esse problema agora?
- Como essa questão está impactando suas operações diárias e receita?
- Que oportunidades você está perdendo por causa desse problema?
- Qual o impacto desse problema em sua equipe e no moral dos funcionários?
- Como os concorrentes estão se beneficiando enquanto você lida com esse desafio?
Agora, a grande pergunta: se ensinamos, reforçamos e praticamos isso incansavelmente na Sandler, por que tantas equipes de vendas ainda pulam essa etapa crucial? A resposta é simples: lixo mental.
Crenças disfuncionais enraizadas na história pessoal de cada um podem dificultar a conversa aberta sobre dinheiro com clientes. Isso impede que os profissionais de vendas qualifiquem a Dor de maneira eficaz.
Se sua equipe foi treinada na metodologia Sandler, mas ainda não está qualificando a Dor com perguntas focadas em monetização, é hora de descartar esse lixo mental.
Na Sandler, ajudamos equipes e indivíduos a superar essas barreiras. Podemos ajudar sua equipe a completar a Etapa Sandler da Dor e alcançar fechamentos fáceis e consistentes. Entre em contato conosco para saber mais.
*Texto em versão reduzida. Extraído da publicação Sandler Advisor 2024 1. Originalmente escrito por Michael Norton, VP de Vendas Corporativas da Sandler.