Sabe qual a pior resposta possível em uma negociação? Se você disse que a pior resposta é “Não”, se enganou. O pior inimigo da taxa de conversão de vendas é o “Vou pensar e te retorno”, o “Consegue me ligar na semana que vem?”, o “Talvez”.
Muitos vendedores se sentem tranquilos ao ouvir respostas do tipo “Deixe-me pensar no assunto” ou “Podemos conversar sobre isso na próxima semana?” Eles até dirão ao gestor de vendas que esse tipo de resposta significa que as coisas "estão indo bem" com aquele lead. Mas elas estão mesmo?
Podemos tentar nos convencer de que as coisas estão indo bem. Podemos dizer a nós mesmos que "Talvez" é melhor que "Não", mas é mesmo?
A realidade é a seguinte: SIM é uma ótima resposta. NÃO é a segunda melhor resposta que podemos obter, pois pelo menos sabemos onde estamos indo. Entretanto, “Talvez” é a pior coisa que podemos ouvir. A indecisão, na verdade, é nosso maior concorrente, não a empresa para a qual estamos com medo de perder o negócio. Um potencial cliente que não dá uma resposta direta e vai arrastando a situação é nosso verdadeiro entrave.
Por quê? Porque arrastar a decisão é uma perda de tempo e este é o nosso recurso mais precioso. Precisamos dedicar esse tempo a pessoas que se enquadram na categoria de “dispostos e capazes” diante de sua proposta de venda. Aqueles que estão "dispostos", mas não são "capazes" não são um grande investimento de tempo, nem aqueles que são "capazes", mas não estão "dispostos".
Além disso, essas negociações que se arrastam indeterminadamente prejudicam suas taxas de conversão. Caso fossem eliminadas mais rapidamente do funil, sua lista de oportunidades ativas seria mais realista e sua taxa de conversão de vendas, maior.
Verifique a realidade e busca respostas objetivas
Trabalhe com oportunidades que vão gerar um claro SIM ou um claro NÃO.
Quando recebemos muitas respostas do tipo "preciso pensar no assunto", isso significa que ainda não temos certeza do que está realmente acontecendo. Não obtivemos clareza e precisamos fazer uma verificação da realidade. Podemos pensar que vale a pena mencionar uma dessas oportunidades pouco claras quando falamos com nosso gestor de vendas, mas, na maioria dos casos, manter esse potencial cliente em nossa lista "ativa" é uma perda de nosso precioso tempo.
Portanto, quando alguém lhe disser: “Preciso pensar no assunto”, lembre-se de que sua melhor jogada é presumir que a pessoa acabou de tomar uma decisão. Você só precisa descobrir qual resposta é essa.
Como descobrir o que o “Talvez” realmente significa?
Diante do “Talvez”, seja sincero e pergunte objetivamente o que seu potencial cliente realmente quer dizer. Quando você é direto e transparente, estimula que o outro aja de forma semelhante.
Você pode dizer o seguinte para seu interlocutor indeciso:
"Sabe, geralmente, quando as pessoas dizem isso para mim, é porque decidiram que não é o momento certo para trabalharmos juntos. É isso o que está acontecendo aqui? Pode me contar, isso acontece"
Em nossa experiência, essa resposta pode mudar tudo. Com ela, você pode obter uma imagem mais clara do que realmente está se passando na cabeça do outro. Assim, você perde menos tempo com os “Nãos” disfarçados de “Talvez” e se dedica às oportunidades “dispostas e capazes”. Você verá seus números crescerem, inclusive a taxa de conversão de vendas.