O que torna diferente um profissional de vendas excelente de um mediano? São atitudes, habilidades, ou simplesmente sorte? Quais seriam essas características que diferenciam um vendedor excelente dos demais? Aqui, trazemos quatro dessas características:
- Motivação
Um profissional mediano vende para viver. Sua profissão não foi escolhida por afinidade, mas como meio de garantir o ganha-pão. Com sorte, o produto ou serviço que comercializa pode significar mais que uma fonte de renda e a maioria não tem essa sorte.
Por sua vez, o excelente profissional é aquele que vive para vender. Vender é a sua paixão. Eles não vendem para sobreviver, mas sim porque se realizam nas vendas. Qualificar oportunidades, criar soluções e fechar vendas é a fonte de energia de um excelente vendedor. Qualificar oportunidades, criar soluções e fechar vendas
Um excelente vendedor não encara as vendas como um desafio diário a ser simplesmente cumprido. Para ele, vender é como resolver um quebra-cabeça, um jogo a ser jogado e vencido. A comissão é importante, mas representa apenas uma recompensa adicional por sua vitória. - Perspectiva
É comum um profissional mediano ter uma visão egocêntrica das vendas que realiza. Os benefícios oferecidos aos clientes não são ignorados, mas ocupam um papel secundário. O horizonte das suas vendas é chegar o mais perto de atingir as metas e obter as comissões e bônus.
Já o excelente profissional tem como horizonte o cliente. Sua prática não se baseia em oferecer apenas o melhor produto ou serviço ao cliente em potencial, mas em proporcionar a melhor experiência ao longo do processo. Esses profissionais sabem que há uma relação direta e invariável entre atender às necessidades de um potencial cliente e atender as suas próprias necessidades. - Comprometimento em Desenvolver Habilidades
Profissionais de vendas medianos são aqueles que se mantêm no mercado com as habilidades que já possuíam ao iniciar no trabalho. Embora essas habilidades melhorem ao longo do tempo, essa evolução é apenas consequência da prática diária, e não de um esforço consciente para otimizá-las.
Excelentes profissionais, no entanto, são aqueles comprometidos com o aprimoramento constante de suas habilidades. Para eles, 'bom o suficiente' nunca é realmente bom o bastante. Aqui, 'aprender com a experiência' é um processo deliberado. Cada passo que dão serve como referência para medir sua eficácia. - Comprometimento com a Melhoria do Processo
Profissionais de vendas medianos continuam a fazer o que sempre fizeram, pelos caminhos de sempre. Seu padrão de comportamento, as táticas e estratégias que utiliza são sempre as mesmas, independente do resultado. Na maioria das vezes, esses resultados dependem mais das circunstâncias do que de qualquer plano de ação claramente definido.
Excelentes profissionais compreendem que os melhores resultados são alcançados pela aplicação de habilidades aprimoradas em sistemas bem estruturados. O aprimoramento das estratégias e processos de venda estão no centro de sua jornada, não restando nada para o acaso. Nenhuma oportunidade é desperdiçada.
O excelente profissional busca atingir a perfeição na arte de fazer perguntas, analisar as exigências de clientes e potenciais clientes, e criar e apresentar as soluções mais adequadas. O que, então, diferencia o excelente profissional? Seu foco está todo voltado aos seus clientes e potenciais clientes com quem negocia, com os produtos e serviços que oferecem, e com o modo com que fazem tudo isso. Embora o sucesso deles seja digno de nota, sua excelência não é definida por esses sucessos, mas pela maneira como foram alcançados.