Aqui na Sandler, a gente fala que vender não é convencer. É conduzir. Quando você tenta empurrar o negócio, perde o controle do processo e enfraquece sua autoridade. E o pior: acaba assumindo responsabilidades que deveriam ser do cliente.
No B2B, com ciclos longos e múltiplos decisores, isso acontece com mais frequência do que parece. Às vezes por ansiedade, outras por insegurança. Mas o fato é: quando o vendedor empurra, o cliente recua.
Veja abaixo três sinais de que você pode estar empurrando a venda — e como corrigir com a postura certa:
- Você está trabalhando mais que o cliente
Se você é quem sempre puxa, insiste, manda mensagens, tenta remarcar... cuidado.
Segundo a metodologia Sandler, a responsabilidade pelo avanço precisa ser compartilhada. Quando o vendedor se coloca em posição inferior e começa a correr atrás do cliente, ele inverte a lógica saudável da venda.
O caminho é conduzir com acordos claros: “Qual será nosso próximo passo?” — e deixar que o cliente assuma o compromisso.
Se só um lado está engajado, o negócio já começou desequilibrado.
- Você envia proposta sem qualificação real
Cliente pediu proposta? Ótimo. Mas ele ganhou o direito de recebê-la?
Na Sandler, a proposta só vem depois de entender o problema, o impacto, o orçamento disponível e o processo de decisão. Entregar uma proposta antes disso não é agilidade — é ansiedade. Você transforma o que deveria ser um recurso estratégico num documento descartável.
Quer aumentar sua taxa de fechamento? Pare de mandar propostas “pra ver o que acontece”. Use a qualificação para construir autoridade antes do PDF.
- Você quer fechar mais do que o cliente quer comprar
Vender não é sobre o que você diz. É sobre o que você pergunta. Se você fala mais do que escuta, argumenta em vez de investigar, ou tenta “ganhar” a conversa no pitch… você está empurrando.
Na Sandler, quem lidera a conversa é quem pergunta melhor. A venda se desenvolve quando o cliente se sente ouvido — e não pressionado. Se o cliente não vê valor, não é porque ele “não entendeu”. É porque você ainda não fez as perguntas certas.
Resumindo: A venda empurrada custa caro
Empurrar o negócio pode até parecer atitude, mas é falta de método. A condução real acontece com estrutura, clareza e acordos mútuos.
Na Sandler, o vendedor é um guia — não um empurrador. Ele não carrega a venda nas costas. Ele compartilha o processo com o cliente.
E quando isso acontece, fechar vira consequência — e não insistência.