Você já se pegou naquela situação onde as projeções de receita simplesmente não batem com a realidade? É como prometer um destino de férias paradisíaco e acabar em uma cidadezinha sem graça. Ninguém gosta disso, especialmente quando se trata de fechar negócios.
A verdade é que essa desconexão entre o que esperamos e o que realmente acontece é mais comum do que se imagina. E adivinha só? Não é apenas um problema dos profissionais de vendas; os líderes também estão nesse barco furado.
Vamos ser honestos aqui: quando ambos os lados confiam na intuição, ao invés de olharem para os fatos, o resultado é um desastre. A falta de informação e comunicação só piora a situação. E, afinal, quem precisa de mais estresse no mundo das vendas?
Então, o que fazer? Bem, na Sandler, acreditamos que a solução começa com uma pergunta simples: quem deve qualificar os leads? A maioria das pessoas apontaria para os profissionais de vendas, certo? Mas espere, não é só isso. Os líderes de vendas têm um papel crucial em estabelecer os critérios para essa qualificação. Definir o que é uma oportunidade qualificada é tão importante quanto encontrar essas oportunidades em primeiro lugar.
Agora, pense comigo: se não temos critérios claros desde o início da conversa até o fechamento do negócio, estamos com problemas. É como tentar navegar sem uma bússola; você nunca vai chegar ao seu destino. E isso não é bom para ninguém.
Então, como resolver isso? Simples: precisamos de conversas francas e frequentes entre os membros da equipe de vendas. Esqueça as opiniões subjetivas sobre as chances de fechar um negócio. Estamos falando de dados concretos, de parâmetros bem definidos em cada etapa do processo de vendas.
Mas aqui vai o pulo do gato: liderar essas conversas não é tarefa fácil. É preciso habilidade para conduzir debriefings de qualificação que realmente façam a diferença. E acredite, quando você consegue isso, a mágica acontece. Seus clientes se sentem valorizados, e sua equipe toma decisões com base em fatos, não em palpites.
Então, da próxima vez que pensar em projeções de receita, lembre-se: é melhor confiar nos números do que na sua intuição. Com uma abordagem baseada em dados e um foco real no cliente, você verá suas taxas de fechamento decolarem e suas projeções se tornarem confiáveis como nunca antes.
Quer saber mais? Estamos aqui para ajudar. Vamos juntos transformar sua equipe de vendas em uma máquina de fechar negócios. Entre em contato hoje mesmo e vamos começar a mudar o jogo!
*Texto em versão reduzida. Extraído da publicação Sandler Advisor 2024 1. Originalmente escrito por Emily Yepes, Instrutora Sandler.