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A prospecção de vendas pode ser uma tarefa desafiadora para muitos profissionais de vendas, especialmente quando sentem a pressão de convencer os potenciais clientes a dar o próximo passo no processo de vendas. Mark McGraw, facilitador da Sandler, compartilha uma história de sua infância que pode ajudar a aliviar essa pressão e tornar a prospecção mais eficaz.
Quando criança, McGraw visitava uma loja com uma máquina de chicletes que exibia várias cores. Seu objetivo era sempre conseguir um chiclete verde, sua cor favorita. No entanto, ele não tinha controle sobre a cor que cairia em sua mão. Da mesma forma, na prospecção de vendas, os profissionais de vendas não podem controlar totalmente as respostas dos potenciais clientes. Eles podem apenas inserir a moeda, girar a chave e ver qual chiclete (potencial cliente) aparece.
A lição aqui é que nem todos os leads serão adequados, e é essencial reconhecer quando é hora de seguir em frente. A aceitação dessa realidade pode reduzir o estresse e a frustração na prospecção de vendas.
Identificando Chicletes Verdes e Vermelhos
Assim como na máquina de chicletes, os profissionais de vendas encontram diferentes tipos de respostas durante a prospecção. Alguns leads (chicletes verdes) estarão prontos para avançar, enquanto outros (chicletes vermelhos) não estarão interessados. Aprender a identificar e reagir adequadamente a essas respostas é crucial para o sucesso na prospecção.
Uma maneira eficaz de diferenciar entre chicletes verdes e vermelhos é fazer perguntas abertas que incentivem o potencial cliente a revelar mais sobre suas necessidades e desafios. Por exemplo, se um potencial cliente disser que não precisa do seu produto ou serviço, uma pergunta aberta poderia ser: "Se você pudesse melhorar um aspecto do seu atual fornecedor, o que seria?" Essa abordagem permite descobrir se há uma dor ou necessidade latente que você pode resolver.
Técnicas de Reversão Negativa
Outra técnica poderosa é a reversão negativa, que envolve tomar a perspectiva do cliente e expandi-la para descobrir novas informações. Em vez de perguntar diretamente se o cliente está satisfeito com seu fornecedor atual, você pode dizer algo como: "Pelo que eu entendi, seu fornecedor tem feito um ótimo trabalho e atendido a todos os seus requisitos, além de cumprir prazos e resolver os seus problemas antes que eles aconteçam, certo?" Essa técnica pode revelar problemas que o cliente não mencionaria de outra forma.
Praticando a Prospecção de Chicletes
Praticar essas técnicas é essencial para se sentir confortável e autêntico durante as interações de prospecção. Profissionais de vendas devem ensaiar perguntas abertas e técnicas de reversão negativa até que soem naturais e curiosas, sem parecer sarcásticas ou forçadas.
Além disso, é importante lembrar que nem todos os leads irão resultar em vendas. O objetivo é qualificar as oportunidades corretamente, sem tentar forçar um chiclete vermelho a se tornar verde. A pressão deve estar na qualificação da oportunidade, não na conversão forçada.
Exemplos Práticos
Aqui estão alguns exemplos de diálogos que podem ajudar a aplicar essas técnicas na prática:
Situação 1: Cliente diz que está satisfeito com o fornecedor atual.
- Potencial cliente: "Estou satisfeito com meu fornecedor atual."
- Profissional de vendas: "Entendo. Quem você está usando atualmente?"
- Potencial cliente: "ABC Fornecedores."
- Profissional de vendas: "O que você mais gosta neles?"
- Potencial cliente: "Eles são confiáveis e sempre entregam no prazo."
- Profissional de vendas: "Isso é ótimo. Mas se pudesse melhorar algo no serviço deles, o que seria?"
Situação 2: Cliente diz que não é um bom momento para falar.
- Potencial cliente: "Não é um bom momento agora."
- Profissional de vendas: "Tudo bem. Posso tomar 30 segundos do seu tempo para explicar o motivo da ligação e ver se vale a pena continuar essa conversa mais tarde?"
- Potencial cliente: "Claro, prossiga."
Esses exemplos demonstram como manter a conversa ativa e descobrir mais sobre as necessidades dos clientes, ajudando a identificar se são chicletes verdes ou vermelhos.
A prospecção de vendas pode ser mais eficiente e menos estressante quando os profissionais de vendas aprendem a identificar quando um lead não é adequado e a seguir em frente. Usar perguntas abertas e técnicas de reversão negativa pode ajudar a descobrir novas oportunidades e qualificar leads de forma mais eficaz. Pratique essas técnicas regularmente para se tornar mais confiante e melhorar seus resultados de prospecção.
*Artigo originalmente escrito em inglês por Mark McGraw.