Prever receitas de vendas com precisão é um desafio comum. Muitos líderes de vendas já passaram por situações em que os números projetados pelos profissionais de vendas não se concretizam no final do mês. O problema? Projeções baseadas mais em otimismo do que em dados concretos.
A solução está em alinhar o processo de vendas e o debriefing da equipe com a jornada real do cliente.
Por que Projeções de Receita Falham?
- Profissionais de vendas fazem previsões baseadas em instinto, sem dados concretos.
- Líderes ajustam números sem um critério sólido, confiando apenas na experiência.
- A falta de um processo estruturado para qualificação leva a previsões imprecisas.
O resultado? Um ciclo de expectativas frustradas e metas não atingidas.
Como Resolver Esse Problema?
A Sandler recomenda que líderes estabeleçam benchmarks claros para qualificação, garantindo que as oportunidades no pipeline sejam bem definidas. Isso envolve alinhar o processo de vendas à jornada do cliente, que geralmente passa pelos seguintes estágios:
- Conscientização – O cliente percebe um problema, mas não sabe a causa. O foco do profissional de vendas deve ser posicionar-se como especialista e iniciar conversas relevantes.
- Engajamento – O cliente começa a explorar soluções. Aqui, é essencial que reuniões de descoberta e demonstrações sejam realizadas para validar a necessidade real.
- Consideração – O cliente compara opções e avalia custos. O papel do profissional de vendas é esclarecer os impactos financeiros e operacionais do problema.
- Decisão – A empresa decide qual solução adotar. O fechamento depende de garantir que todos os tomadores de decisão estejam alinhados e comprometidos.
- Promoção – Após a compra, o cliente deve ser acompanhado para evitar arrependimentos e gerar novas oportunidades de negócios.
A Importância dos Critérios de Mudança de Etapa
Cada estágio da jornada deve ter critérios claros para avançar no funil de vendas. Por exemplo:
- Um cliente só avança de Conscientização para Engajamento se agendar uma reunião de descoberta.
- O negócio só avança para Decisão se houver um compromisso verbal de um tomador de decisão.
Sem critérios bem definidos, a equipe trabalha com expectativas desalinhadas e previsões inconsistentes.
Conclusão
A responsabilidade pela precisão das projeções não é apenas dos profissionais de vendas, mas também dos líderes. Quando o processo de vendas está alinhado à jornada do cliente e os critérios de qualificação são claros, a previsibilidade da receita melhora e as taxas de fechamento aumentam.
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