Um dos maiores desafios enfrentados por equipes de vendas B2B é a falta de clareza sobre os verdadeiros critérios de compra do cliente. Muitos vendedores seguem o processo de venda sem compreender o processo de decisão do comprador — e é justamente aí que as oportunidades se perdem.
De acordo com Emily Yepes, especialista em treinamento de vendas da Sandler, a maioria das equipes não tem ideia de quais fatores realmente influenciam a aprovação de uma compra. Isso acontece porque as conversas comerciais raramente exploram em profundidade como a empresa cliente toma suas decisões, quem influencia o processo e o que realmente define o “sim” final.
Para reverter esse cenário, a autora apresenta três estratégias práticas e complementares, que ajudam vendedores e líderes a desvendar o enigma da decisão de compra e a criar processos de venda mais consistentes, previsíveis e estratégicos.
- Compreender a dinâmica por trás das avaliações incorretas
Antes de qualquer coisa, é preciso entender por que as vendas interpretam mal o processo de decisão do cliente. Muitas vezes, o vendedor assume que a pessoa com quem fala tem poder de decisão — quando, na verdade, ela é apenas uma influenciadora. Em outros casos, o vendedor entende parte do processo, mas deixa de mapear todos os critérios necessários para aprovação interna.
Reconhecer essa dinâmica é o primeiro passo para transformar o ciclo de vendas.
- Criar diálogos reais sobre o processo de decisão
O segundo passo é colaborar ativamente com o comprador para entender seu processo de decisão e identificar em que momento as conversas podem ser interrompidas.
Isso exige prática e preparação. Vendedores de alta performance simulam cenários, criam perguntas estratégicas e aprendem a conduzir conversas que revelam quem decide, como decide e o que pode travar a aprovação.
Esses diálogos, quando conduzidos com naturalidade, geram confiança e encurtam o caminho até o fechamento.
- Projetar um Mapa de Descoberta de Decisão (MDD)
A terceira estratégia é desenvolver um Mapa de Descoberta de Decisão (MDD) — uma ferramenta visual que ajuda a equipe a compreender o processo de decisão do cliente em detalhes.
Com o MDD, o time pode treinar continuamente, simular interações reais e aprofundar sua habilidade de qualificação de oportunidades. Essa prática constante transforma o conhecimento em comportamento e o comportamento em resultado.
Em resumo, entender como o cliente decide é o ponto de virada para todo vendedor consultivo. As equipes que dominam esse processo param de “vender no escuro” e passam a conduzir negociações com clareza, confiança e previsibilidade.
Na Sandler, ajudamos vendedores B2B a desenvolver exatamente essa competência — entender profundamente o processo de decisão do cliente e transformar cada conversa em uma oportunidade real de negócio. Entre em contato com a gente.