Aqui está uma pergunta para os líderes de vendas: Quando os profissionais de vendas chegam até você com um problema, seu primeiro instinto é entregar a solução? Sua configuração padrão é: simplesmente apagar qualquer incêndio que o profissional indique para você? Porque você acha que isso economizará tempo?
Ou... você procura maneiras de criar uma conversa de adulto para adulto que os capacite a encontrar a própria solução para o problema que estão enfrentando?
A melhor maneira de criar esse tipo de conversa é durante uma reunião individual privada. Durante essa reunião, podemos começar pedindo que eles expandam um pouco seus horizontes - que nos forneçam mais informações sobre o problema que estão enfrentando. Podemos dizer algo assim:
O que você trouxe é muito interessante. Pode me contar um pouco mais sobre (X)?
Essa pergunta provavelmente será uma quebra de expectativas um pouco estranha para o profissional de vendas, pois ele pode estar acostumado a receber a resposta imediatamente. É uma boa ideia evitar preencher o silêncio incômodo que às vezes se segue a esse tipo de pergunta.
Uma abordagem melhor é simplesmente ser curioso e esperar que o profissional de vendas responda. O fato de ele assumir a responsabilidade de descrever o problema com mais detalhes aumenta a probabilidade de ele assumir a responsabilidade de entender o problema.
Depois que eles responderem a essa primeira pergunta, podemos continuar com a próxima, que será mais ou menos assim:
Você pode ser um pouco mais específico sobre (X)? Pode me dar um exemplo?
Novamente, deixar de lado o instinto para ajudá-los a responder a essa pergunta os ajudará a assumir a responsabilidade pelo problema. Depois que eles nos derem uma resposta, podemos continuar com uma pergunta como:
Deixe-me lhe perguntar uma coisa. Há quanto tempo esse tipo de questão é um problema para você?
Tradução: Eles têm procurado você para obter ajuda com esse tipo de problema há algum tempo? Normalmente, a resposta será "Sim". Talvez possamos deixá-los processar esse fato e quantificá-lo em termos de semanas, meses ou até anos. Depois que eles tiverem feito isso, podemos continuar a conversa com:
O que você tentou fazer em relação a isso? (Qualquer resposta.) E isso funcionou? (Obviamente não, porque aqui eles estão tentando fazer com que resolvamos o problema.) Estou curioso - quanto você diria que isso lhe custou, tanto em termos de tempo gasto quanto de oportunidades perdidas por estar lidando com isso?
Se você tem alguma familiaridade com a Sandler, é bem provável que reconheça essas perguntas. Elas fazem parte de uma poderosa técnica conhecida como Funil da Dor. Essa é uma sequência clássica de perguntas da Sandler que produz resultados notáveis quando é usada com potenciais clientes. Mas sabe de uma coisa? Ela também oferece ótimos resultados em ambientes de treinamento com profissionais de vendas individuais. De fato, ela pode proporcionar grandes avanços em questão de minutos. E pode mudar a cultura da sua equipe de "Por favor, resolva isso para mim" para "Como posso resolver esse problema por conta própria, de uma forma que ajude a mim, aos meus colegas e a toda a organização?"
Se tudo o mais falhar, podemos perguntar: "Só por curiosidade... o que você teria feito se eu estivesse doente hoje?"
Fazer perguntas como essas liberará mais tempo para fazermos todas as coisas pelas quais somos responsáveis, ao invés de apagar incêndios que os profissionais de vendas poderiam apagar sozinhos. Se este não é um motivo suficiente para mudar nossa configuração padrão, o que é?
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