Quantas novas tecnologias para vendas você viu surgir e se transformar na última década? Aposto que muitas. A Gartner chama o cenário de caótico, com o surgimento, crescimento, venda, aquisição, falência, fusão etc. de muitas tecnologias e fornecedores de tecnologia. Por isso mesmo, 71% dos Diretores de Vendas (CSOs) estão insatisfeitos com seu tech stack (conjunto de tecnologias para vendas) atual. Você é um deles?
No relatório “Domando o caos da tecnologia de vendas”, a Gartner oferece um mapa das principais funções que a tecnologia pode e deve exercer no futuro para um crescimento previsível e eficiente de uma empresa B2B. Essas funções foram divididas em seis áreas essenciais.
6 áreas essenciais para aplicar tecnologias de venda
- Engajamento
Tecnologias usadas para engajar compradores e executar programas de vendas e marketing digital.
Exemplos de tecnologias: chatbots, videoconferências, webinars e eventos virtuais, sites, hubs de conteúdo, publicidade programática, publicidade em redes sociais e publicidade em mecanismos de busca. - Aplicação
Sistemas principais de aplicação, fluxo de trabalho e gerenciamento que permitem o processamento de informações e a coordenação do engajamento digital.
Exemplos de tecnologias: plataformas de automação de marketing, plataformas de engajamento de vendas, gerenciamento de sucesso do cliente, gerenciamento de relacionamento com parceiros. - Capacitação
Aplicações principais que otimizam a produtividade do vendedor com conteúdo, treinamento e coaching necessários.
Exemplos de tecnologias: Plataforma de Capacitação de Vendas, Gestão de Conteúdo de Vendas, Treinamento de Vendas, Inteligência de Conversação, Plataforma de Adoção Digital, Conhecimento em Tempo Real, Gestão de Desempenho de Representantes. - Operações
Soluções que facilitam fluxos de trabalho, como gestão de dados, integração através do stack, financeiro, rastreamento de métricas e análises de receita.
Exemplos de tecnologias: Gestão de Operações de Receita, Gestão de Pipeline e Previsões, Automação de Fluxo de Trabalho, Captura de Dados de Atividade e Contato, Relatórios e Inteligência de Terceiros, Gestão de Operações de Vendas, Gestão de Desempenho de Vendas, Planejamento de Contas, Configuração, Preço, Cotação, Assinatura Eletrônica. - Infraestrutura
A fundação do stack de tecnologia, que contém o banco de dados de contatos e geralmente serve como o repositório central de registros de dados para a organização.
Exemplos de tecnologias: CRM, Integração de Dados, Data Lake/Data Warehouse, Plataforma de Dados do Cliente (CDP), Validação de Dados. - Dados de terceiros
Também chamados de soluções de dados, são fornecedores que oferecem fontes externas para intenção de compra, detalhes de contas e contatos, e inteligência adicional, que fornecem, atualizam e enriquecem registros existentes em outros sistemas.
Exemplos de tecnologias: Dados de Contas, Dados de Contatos, Dados de Intenção, Dados Técnicos, Inteligência de Mercado (BI).
Já concluindo…
Estas categorias abrangem tecnologias que ajudam a gerenciar e otimizar as operações de vendas e marketing de uma empresa.
O objetivo de organizar as ferramentas tecnológicas a partir dessas áreas ou categorias é aumentar a eficiência e o impacto do seu stack de tecnologia de vendas. Lembre-se que para garantir bons resultados, é essencial auditar e validar a distribuição dos gastos tecnológicos, identificar as tecnologias efetivamente usadas e amplamente adotadas, medir a satisfação dos usuários e avaliar o impacto e o retorno sobre o investimento de cada tecnologia.