O futuro das tecnologias para vendas, segundo relatório da Gartner

Quantas novas tecnologias para vendas você viu surgir e se transformar na última década? Aposto que muitas. A Gartner chama o cenário de caótico, com o surgimento, crescimento, venda, aquisição, falência, fusão etc. de muitas tecnologias e fornecedores de tecnologia. Por isso mesmo, 71% dos Diretores de Vendas (CSOs) estão insatisfeitos com seu tech stack (conjunto de tecnologias para vendas) atual. Você é um deles?

No relatório “Domando o caos da tecnologia de vendas”, a Gartner oferece um mapa das principais funções que a tecnologia pode e deve exercer no futuro para um crescimento previsível e eficiente de uma empresa B2B. Essas funções foram divididas em seis áreas essenciais. 

6 áreas essenciais para aplicar tecnologias de venda

1. Engajamento
   Tecnologias usadas para engajar compradores e executar programas de vendas e marketing digital.
   Exemplos de tecnologias: chatbots, videoconferências, webinars e eventos virtuais, sites, hubs de conteúdo, publicidade programática, publicidade em redes sociais e publicidade em mecanismos de busca.
2. Aplicação
   Sistemas principais de aplicação, fluxo de trabalho e gerenciamento que permitem o processamento de informações e a coordenação do engajamento digital.
   Exemplos de tecnologias: plataformas de automação de marketing, plataformas de engajamento de vendas, gerenciamento de sucesso do cliente, gerenciamento de relacionamento com parceiros.
3. Capacitação
   Aplicações principais que otimizam a produtividade do vendedor com conteúdo, treinamento e coaching necessários.
   Exemplos de tecnologias: Plataforma de Capacitação de Vendas, Gestão de Conteúdo de Vendas, Treinamento de Vendas, Inteligência de Conversação, Plataforma de Adoção Digital, Conhecimento em Tempo Real, Gestão de Desempenho de Representantes.
4. Operações
   Soluções que facilitam fluxos de trabalho, como gestão de dados, integração através do stack, financeiro, rastreamento de métricas e análises de receita.
   Exemplos de tecnologias: Gestão de Operações de Receita, Gestão de Pipeline e Previsões, Automação de Fluxo de Trabalho, Captura de Dados de Atividade e Contato, Relatórios e Inteligência de Terceiros, Gestão de Operações de Vendas, Gestão de Desempenho de Vendas, Planejamento de Contas, Configuração, Preço, Cotação, Assinatura Eletrônica.
5. Infraestrutura
   A fundação do stack de tecnologia, que contém o banco de dados de contatos e geralmente serve como o repositório central de registros de dados para a organização.
   Exemplos de tecnologias: CRM, Integração de Dados, Data Lake/Data Warehouse, Plataforma de Dados do Cliente (CDP), Validação de Dados.
6. Dados de terceiros
   Também chamados de soluções de dados, são fornecedores que oferecem fontes externas para intenção de compra, detalhes de contas e contatos, e inteligência adicional, que fornecem, atualizam e enriquecem registros existentes em outros sistemas.
   Exemplos de tecnologias: Dados de Contas, Dados de Contatos, Dados de Intenção, Dados Técnicos, Inteligência de Mercado (BI).

Já concluindo…

Estas categorias abrangem tecnologias que ajudam a gerenciar e otimizar as operações de vendas e marketing de uma empresa. 

O objetivo de organizar as ferramentas tecnológicas a partir dessas áreas ou categorias é aumentar a eficiência e o impacto do seu stack de tecnologia de vendas. Lembre-se que para garantir bons resultados, é essencial auditar e validar a distribuição dos gastos tecnológicos, identificar as tecnologias efetivamente usadas e amplamente adotadas, medir a satisfação dos usuários e avaliar o impacto e o retorno sobre o investimento de cada tecnologia.