Um Lançamento Anual de Vendas, ou em inglês, Sales Kickoff (SKO) é um evento que geralmente dura um ou dois dias no início de um ano ou trimestre comercial. Os membros da equipe de vendas se reúnem pessoalmente e/ou remotamente para ouvir insights motivadores de colegas, líderes e palestrantes convidados; receber treinamento sobre novos produtos, serviços, processos e tecnologias de capacitação de vendas; e ouvir sobre iniciativas novas e
existentes da empresa. O ideal é que o Kickoff de Vendas aumente a coesão, o moral e a motivação da equipe de vendas. No entanto, há um erro comum que vemos as organizações cometerem repetidas vezes e que sabota esse evento... e impossibilita esses bons resultados.
O grande erro que sabotará a sua Kickoff de Vendas em 2024 - e, na verdade, qualquer Kickoff,
não importa onde ou quando seja realizada - é não contar com a presença da liderança sênior
Quando dizemos "presente", não queremos dizer simplesmente que a liderança sênior precisa
comparecer e ser vista por todos os participantes. Isso deve ser óbvio. O que queremos dizer é que os membros da equipe de liderança sênior devem ser participantes ativos e engajados em todos os procedimentos. Especificamente:
- Se houver o lançamento de um novo produto ou serviço, os líderes seniores presentes precisam fazer parte desse lançamento e estar, no mínimo, tão bem informados sobre os prós e contras da nova oferta e o valor que ela oferece quanto os membros da equipe de vendas.
- Se houver uma iniciativa importante de cultura corporativa que a equipe de vendas deva
seguir, os membros da liderança sênior não devem ser vistos como imunes ou acima dessa
exigência cultural. A equipe de vendas precisa ver a liderança sênior vivendo os mesmos
valores que estão sendo solicitados a viver - em tempo real e bem na frente deles, durante o
Kickoff de Vendas. - E se houver um novo processo, metodologia ou ferramenta de vendas sendo revelado e/ou
treinado no Kickoff de Vendas, a liderança sênior deve entendê-lo, deve estar pronta para
explicar (em um nível avançado) por que aquilo está sendo adotado e deve encontrar uma
maneira apropriada de deixar claro que cada membro da equipe deve agora alinhar seus
comportamentos com essa nova maneira de fazer as coisas. Um de nossos exemplos favoritos desse tipo de engajamento inicial ocorreu quando o diretor comercial de uma grande organização viu cerca de uma dúzia de profissionais de vendas relaxando e conversando no saguão do local... enquanto uma nova e importante iniciativa de treinamento para toda a equipe de vendas da organização ainda estava em andamento no salão principal. A caminho do banheiro masculino, ele informou a esses membros de sua equipe que se ainda estivessem no saguão quando ele saísse, poderiam se considerar demitidos. Ninguém ficou!
Certifique-se de que sua liderança sênior esteja presente, em todos os sentidos da palavra, no seupróximo Lançamento de Vendas. Certifique-se de que eles sejam participantes ativos e engajados.Certifique-se de que eles enviem uma mensagem clara à sua equipe: Isto não é uma coisa passageira. É assim que operamos agora. Faça isso e provavelmente os resultados apresentados por sua equipe de vendas nos meses seguintes serão muito mais apreciados.