Muitas equipes de vendas acreditam ter um processo bem definido, mas, na realidade, operam de forma desorganizada, sem dados concretos para orientar as decisões. Isso leva a previsões inconsistentes, oportunidades perdidas e dificuldades em atingir as metas.
No pôquer, o jogador de elite Daniel Negreanu não depende da sorte – ele usa estatísticas e análise de dados para cada jogada. Vendas deveriam seguir o mesmo princípio. Se o seu processo não for baseado em dados confiáveis, sua equipe pode estar apenas apostando, e não vendendo com estratégia.
Para avaliar se sua equipe realmente segue um processo eficaz, faça estas três perguntas:
- Seu processo reflete a jornada real do cliente? – Muitas empresas criam processos desalinhados com a realidade do mercado. Um bom funil de vendas deve corresponder às etapas pelas quais um cliente realmente passa antes de tomar uma decisão.
- As etapas são ponderadas e validadas? – É essencial atribuir pesos às etapas do funil de vendas com base em dados concretos. Não adianta estimar que uma oportunidade na fase final tem 90% de chance de fechamento se os números históricos não comprovam isso.
- Os critérios de mudança de etapa são claros? – Quais são as condições específicas para um negócio passar de uma fase para outra? Se a equipe não tiver clareza sobre isso, cada profissional de vendas interpretará de um jeito, prejudicando a previsibilidade das vendas.
Se sua equipe não consegue responder “sim” a essas perguntas, seu processo pode estar mais para um jogo de azar do que para uma estratégia bem definida.
Empresas que adotam um processo de vendas estruturado, baseado em dados e implementado de forma disciplinada aumentam a previsibilidade das receitas, reduzem desperdícios e melhoram a eficiência da equipe comercial.
Como está o seu processo de vendas hoje? Sua equipe trabalha com estratégia ou está apenas improvisando?