Seu Processo de Vendas é Estratégico ou uma Máquina Disfuncional?

Muitas equipes de vendas acreditam ter um processo bem definido, mas, na realidade, operam de forma desorganizada, sem dados concretos para orientar as decisões. Isso leva a previsões inconsistentes, oportunidades perdidas e dificuldades em atingir as metas.

No pôquer, o jogador de elite Daniel Negreanu não depende da sorte – ele usa estatísticas e análise de dados para cada jogada. Vendas deveriam seguir o mesmo princípio. Se o seu processo não for baseado em dados confiáveis, sua equipe pode estar apenas apostando, e não vendendo com estratégia.

Para avaliar se sua equipe realmente segue um processo eficaz, faça estas três perguntas:

1. Seu processo reflete a jornada real do cliente? – Muitas empresas criam processos desalinhados com a realidade do mercado. Um bom funil de vendas deve corresponder às etapas pelas quais um cliente realmente passa antes de tomar uma decisão.
2. As etapas são ponderadas e validadas? – É essencial atribuir pesos às etapas do funil de vendas com base em dados concretos. Não adianta estimar que uma oportunidade na fase final tem 90% de chance de fechamento se os números históricos não comprovam isso.
3. Os critérios de mudança de etapa são claros? – Quais são as condições específicas para um negócio passar de uma fase para outra? Se a equipe não tiver clareza sobre isso, cada profissional de vendas interpretará de um jeito, prejudicando a previsibilidade das vendas.

Se sua equipe não consegue responder “sim” a essas perguntas, seu processo pode estar mais para um jogo de azar do que para uma estratégia bem definida.

Empresas que adotam um processo de vendas estruturado, baseado em dados e implementado de forma disciplinada aumentam a previsibilidade das receitas, reduzem desperdícios e melhoram a eficiência da equipe comercial.

Como está o seu processo de vendas hoje? Sua equipe trabalha com estratégia ou está apenas improvisando?