No B2B moderno, contar com apenas um ponto de contato dentro da empresa compradora é um risco. Para fechar negócios com sucesso, é essencial identificar quem realmente está comprometido com a compra.
Torcedor vs. Campeão: Qual a Diferença?
- Torcedor: Gosta da sua solução, mas não assume riscos para apoiá-la internamente.
- Campeão: Atua como um defensor dentro da empresa, investindo capital político e social para garantir que sua solução seja aprovada.
Sinais de um Torcedor
Se o seu contato diz frases como:
- “Vou falar com o comitê e te dou um retorno.”
- “Gosto da sua solução, aguarde meu feedback.”
- “Vou ver com a liderança se conseguimos avançar.”
Essas respostas são descompromissadas. Torcedores podem ser aliados úteis, mas não são decisivos para fechar o negócio.
Sinais de um Campeão
- “Precisamos envolver o diretor de compras nesta conversa.”
- “O próximo passo é este: [ação específica].”
- “Fulano pode ser contra, precisamos de uma abordagem estratégica para convencê-lo.”
Campeões falam em ação, estratégia e próximos passos concretos. Eles não apenas gostam da sua solução – trabalham ativamente para que ela seja aprovada.
Como Identificar um Campeão?
Faça perguntas estratégicas:
- "Se dependesse só de você, assinaria o contrato agora?"
- "Qual problema essa solução resolve para a empresa?"
- "Qual é a melhor maneira de envolver os tomadores de decisão?"
Se a resposta for evasiva, seu contato pode ser apenas um torcedor – e você precisará encontrar um verdadeiro campeão dentro da empresa.
Conclusão
Para vender com eficiência, não confunda torcedores com campeões. Invista seu tempo em quem realmente pode influenciar e aprovar a decisão de compra.
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