No mundo das vendas B2B, mudanças são constantes — e saber reagir a elas é o que separa os profissionais que evoluem dos que ficam para trás. Diante de situações inesperadas, é comum cairmos em armadilhas emocionais que sabotam nossa performance. A mais perigosa delas? O Triângulo Dramático.
Esse modelo, criado por Stephen Karpman, identifica três papéis comuns em interações disfuncionais: o Herói ("Vou te salvar!"), o Perseguidor ("A culpa é sua!") e a Vítima ("Pobre de mim"). Embora muitas vezes adotados de forma inconsciente, esses comportamentos minam a comunicação, alimentam o ego e nos afastam das soluções práticas. Em vendas, isso custa caro: oportunidades perdidas, comissões desperdiçadas e equipes desmotivadas.
O drama é sedutor — mas também paralisante. Ele nos prende a padrões emocionais que atrapalham a adaptação necessária para prosperar em ambientes de mudança. Em vez de assumir um desses papéis, o vendedor de alta performance escolhe uma postura adulta e colaborativa, buscando conversas reais sobre desafios e caminhos para superá-los.
O verdadeiro profissional não reage de forma impulsiva, mas responde com clareza, empatia e responsabilidade. Ele não joga a culpa no cliente, não tenta “salvar” ninguém nem se coloca como vítima das circunstâncias. Em vez disso, cria relações saudáveis, com base na escuta ativa, na troca honesta e na disposição para evoluir junto com o outro.
Essa postura exige consciência. E, como disse Bruce Lee, "a melhor maneira de evitar um soco é estar em outro lugar". O mesmo vale para o drama: para não ser atingido, você precisa aprender a reconhecê-lo — e sair de cena antes que ele tome conta.
Vendas eficazes acontecem quando há comunicação funcional. Isso quer dizer: de adulto para adulto, com foco em soluções, e não em emoções reativas. Saber identificar quando você (ou sua equipe) está preso em um dos papéis do Triângulo é o primeiro passo para mudar o jogo.
Se a sua intenção é crescer, manter relacionamentos comerciais duradouros e acompanhar o ritmo das transformações do mercado, está na hora de deixar o drama de lado. Identifique os sinais. Escolha a responsabilidade. E conduza conversas que gerem valor real.