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O mundo mudou de inúmeras maneiras desde o início de 2020, isso significa que o coaching de vendas precisa se adaptar. Como manter uma forte cultura de coaching com vendedores que passam parte ou todo o dia de trabalho fora do escritório?
Aqui estão seis práticas recomendadas poderosas que compartilhamos com nossos clientes sobre coaching eficaz de vendedores em um ambiente de trabalho híbrido.
- Faça o possível para recriar o ambiente presencial certo para a sessão remota. Prepare o terreno. Faça escolhas conscientes sobre o que vai ou não aparecer ao fundo assim que a sessão começar. Mantenha seu ambiente com aparência profissional, otimista e organizado. Certifique-se de que sua tonalidade, sua linguagem corporal e sua vestimenta e visível enviem a mensagem de que você está aparecendo para uma reunião de negócios. Isto não é uma sessão de bate-papo. É uma reunião.
- Defina um acordo de coaching sólido. As sessões de coaching exigem um forte acordo prévio, no qual ambos os participantes desenvolvam uma pauta significativa. Essa pauta se torna o foco da sessão. Um acordo de tempo é essencial para a primeira sessão, bem como para todas as sessões subsequentes. Os três elementos essenciais para entender durante cada sessão de coaching são o "o quê", a "razão" e a "importância". Com isso, quero dizer o propósito compartilhado da sessão de coaching (o quê), por que é necessário atingir o objetivo mutuamente acordado (a razão) e o impacto no mundo real que a realização terá para o vendedor (a importância).
- Proteja a sessão de coaching da fadiga do Zoom. Ao agendar essa reunião, lembre-se de que as sessões de coaching no final do dia tendem a não ser tão eficazes quanto as sessões que ocorrem no início do dia. Elimine todas as potenciais distrações.
- Mantenha a reunião breve. As sessões remotas de coaching devem durar entre dez e vinte minutos – não mais! Uma sessão de coaching feita pessoalmente pode durar muito mais tempo. Em um ambiente remoto, os períodos de atenção são mais curtos e cada minuto conta.
- Prepare-se. Faça a mesma preparação para uma reunião de coaching remota como faria para uma reunião presencial.
- Misture os formatos. Se possível, agende sessões de coaching presenciais e virtuais com cada vendedor. Se isso não for possível, agende sessões remotas com mais frequência – uma vez por semana, digamos, em vez de a cada duas semanas.
Implemente todas essas seis práticas recomendadas e você estabelecerá as bases para um relacionamento de coaching bem-sucedido com profissionais de vendas que realizam todo ou parte do trabalho fora do escritório. Aprenda práticas recomendadas adicionais neste treinamento sob demanda paradimensionar efetivamente seu processo de coaching de vendas